▌本文取自 行銷人，由作者 江 姿儀 授權《國際數位行銷協會》網站編輯、轉載。
位於林口的汽配工廠–蘆洲機械，3 層樓高，占地 1500 坪。外面看起來與台灣傳統工廠沒有兩樣，但裡面不只有 MIT 出口國際的零配件，還有一個從典型的傳產貿易轉型做跨境電商，兩代攜手打拼之下，跌跌撞撞中摸索出新方向的故事。
蘆洲機械成立 30 年來，專注於精密汽車引擎零配件，供應車款涵蓋日系、韓系、歐系、美系等品牌。加入跨境電商2年後，在不景氣中逆勢成長，新客戶從 50 人成長至 100 人，在台灣製造業逐漸式微的環境中，電商營收卻能在一年內成長 925 ％，蘆洲機械將汽配市場從台灣銷往全球 56 國，外銷業績穩定成長。
透過阿里巴巴 B2B 電商，究竟能對傳產製造業帶來怎樣的影響？蘆洲機械董事長林文郁、行銷總監羅振嘉，日前接受《行銷人》的專訪，特別分享當年投入跨境電商的心路歷程：
Q：以你過往經驗，參展效益如何？這條路為什麼式微了呢？
電商崛起的關係，在網路上就可以找到製造商資訊，所以看展的人越來越少了。尤其，全世界辦展的點很多，來展會的人大多是小買家，大買家會直接透過網路找上門，再派人聯繫探訪工廠，就不一定會來看展。
Q：成本昂貴，為什麼蘆洲機械仍然持續參展呢？
參展預算雖然貴，但對我們來講，這是一場大拜拜，重點在於展現公司的規模與實力，讓客人知道我們還在。另外，參展的好處，就是短短 4 天聚集了世界各地的客人，讓我們有機會面對面交流，交換彼此資訊、分享產業新知、發表新的產品，這是電商無法取代的地方。
Q：在接手傳產轉型之後，為什麼你選擇加入阿里巴巴呢？
為了將商品推廣到全世界，我們選擇加入阿里巴巴平台，原因有兩個：
▌第一，阿里巴巴是全世界 B2B 最大、流量最多的平台，效益最高，費用也最高。
▌第二，比較過其他電商平台，我們有聽沒有懂，當時覺得阿里巴巴，教育訓練最完善，透過課程可以了解如何開始。
經營跨境電商，一開始有陣痛期，我們也遇過找不到定位、找不到客人的窘境。不過，在加入一年之後，我們就成交了 50 個新客人，因為在傳統通路，一年可以接到5個新客人，就算是蠻不錯了。經營第二年，我們就接了 100 個新客人，成長效益是看得見的，這是讓我們繼續做下去的原因。
Q：經營阿里巴巴，你又是如何布局全球業務呢？
這有兩個重點：一是投入，二是投資。我們一直在思考，如何在電商上展現公司優勢？提高商品曝光？我們花很多時間研究，並把公司優勢展現出來，想辦法讓客人找到我們。所以，在經營上我們做了這幾件事：
▌第一個，把公司形象重新設計過，對於經營電商品牌很重要；
▌第二個，提高公司的廣告預算，才能增加自家產品的能見度。
▌第三個，把公司資料雲端化，讓業務可以快速回覆客戶，這一點是關鍵。
以前客戶要求報價資料，業務必須回到公司才能給。但，做電商就是要快，傳統營運模式，光報價回覆就要好幾天，很容易錯失潛在客戶。
在電商客服這一塊，涵蓋了線上諮詢、詢單回覆、退貨機制、糾紛處理、後續追蹤、顧客關係維護等重要細節，對每一個電商經營者，經營起來並不容易。
尤其，客人的問題千奇百怪，比方說，「怎麼測試？什麼材質？生產時間？有沒有存貨？什麼時候出貨？用什麼盒子？怎麼包裝？材積多少？重量呢？」
為讓客人快速取得資訊，我們在管理上推動資訊化，像是開發管理系統、優化營運模式、縮短工作流程，讓客戶需要的報價資料，從一天、兩天縮短到半小時之內，甚至三、五分鐘就可以迅速回覆，給予客戶即時有效的回饋。
我們就是努力把服務做到極致，積極解決客人問題，協助買家找到想要的商品。傳產做電商，必須從賣家思維轉成買家思維，站在市場面做思考，迎合電商的敏捷需求，不斷優化工作模式，才有可能升級成功。
Q：很多傳產只重生產並不重視行銷。你是如何看待數位行銷呢？
一般來說，沒有工廠在做行銷的，對於行銷完全不懂，更別說有什麼行銷費用，他們之所以不敢下廣告，大多是怕花錢，更怕花了錢沒有效，因為投廣告對傳產來說是不踏實的。但是，做電商著重的是行銷。
許多人以為做電商，只要將產品上架便能接到訂單，其實這是錯誤的觀念。經營跨境電商，必須投入行銷操作與經營，例如優化文案內容、鋪陳架構、照片及設計，除此之外還要了解平台『排名』的遊戲規則。
以廣告費用來說，加入平台就要花一筆預算了，為什麼我們還要投廣告？因為，有廣告才有曝光，才可以提高能見度，才有機會接到單。
Q：蘆洲機械加入電商之後，最大的轉變是什麼呢？
經營跨境電商之後，透過平台龐大的數據回饋，我們可以快速掌握市場的需求，並清楚了解顧客在意什麼東西。
因此，今年的展會佈置，我們就把客戶想掌握的資訊，融合到攤位裝潢的形象設計，用圖片和照片把企業優勢秀出來。在攤位視覺元素上，多了吸睛亮點、放上企業標語，吸引很多人好奇停留，沒想到收穫不小成效，意外接到不錯的訂單。
Q：你身兼業師培訓青年電商人才，為什麼會做這一塊的投入呢？
阿里巴巴講求利他精神，我覺得很值得仿效。台灣電商人才極度缺乏，我希望把這塊能力貢獻出來，一方面讓學生有機會接觸跨境電商，同時解決電商人才缺乏的問題。所以，我跟醒吾科大合作促成產學合作計畫，主要有這四大技能：
▌第一個：平台力，怎麼操作平台？例如：產品上架、下廣告、看數據等操作。
▌第二個：業務力，怎麼去做生意？例如：如何了解客戶需求？怎麼查國際運費？
▌第三個：企劃力，怎麼行銷產品？例如：買家輪廓、產品鋪排、文案設計等。
▌第四個：表達力，怎麼把自己行銷出去？例如：面試技巧、消費者心理學等。
做了一年，我發現自己得到的比付出的還要多。首先，我得到很多人才，因為這個機會，有很多人才願意來蘆洲機械，我們有一群生力軍一起為外銷做打拼。
Q：你會給想嘗試轉型的企業主哪些建議呢？
做電商，必須先有開放思維，把傳統習慣模式先改變，例如：先到電商上頭看看大家在做什麼？很多人對電商的認知，仍停留在目錄網站，不就是放放產品資訊而已。
然而，現在的跨境電商，是個可以真實溝通，做商業互動的交易橋梁，也是需要累積信任感的，必須經營很多行銷工作，這些都要重新學習。我建議想做電商的朋友，去一次阿里巴巴成功營，在那裡會認識到基礎電商思維，或許你看到未來該往哪裡走？
小結語：
蘆洲機械，轉進電商平台延續傳產工匠精神，費心了解客戶背後需求，以高效率服務品質，打造服務差異化，成為他們成功轉型的關鍵競爭力。
主圖來源：行銷人記者攝
